推销员四法则巧取客户资源推销技巧
对于推销员来说，除了公司自有的资源支持，争取客户资源也有利于进一步推动销售增长。
资金、产品等资源是新品推广、促销活动、渠道开拓的前提条件，没有资源就如同“巧妇难为无米之炊”。在销售回款的战役中，推销员每天都在演绎着如何应对客户对厂家的榨取，以及如何从客户身上争取资源的故事。
以往人们关注的都是客户如何拼命向厂家推销员榨取资源，本文将从四个方面谈推销员如何巧取客户资源，来为市场推广和产品销售发力，从而确保回款源头的活水能够源源不断。
辅导法则
今年5月份，在竞争对手同类产品的狂轰滥炸下，一直在M市处于领先地位的F冰箱，渠道和市场份额都没有显著提升，在个别县乡甚至开始下滑。推销员小王心急如焚，可公司又没有较大的促销支持。无奈之余，小王来到M市代理商张总的办公室。
业务王：“张总，最近M品牌总代理制定了新的提货政策，凡一次性提货达50台，直接返现一个点。咱们要想个应对办法，不然客户资源都被他吸引去了。”
张总：“我这几天也在为这件事心烦呢。往年5月份，我最少也有100万元的销售额，但今天都28号了才75万元。你看怎么办，要不我们也来搞个促销？”
业务王：“目前公司只针对下游分销客户做些促销活动，针对代理商的促销活动还没有开始。这可能需要你们拿出部分利润，以刺激下游分销商进货。”
张总：“我来出钱做促销？我的利润空间有限，还要支付运费、员工工资等，也赚不了几个钱啊！”
业务王：“张总，先不用急，我们俩合计合计。你今年5月份比去年同期少出货25万元，按5％的利润算，少赚了1.25万元，这些货占用着你的资金、仓储等，造成的利润损失不止这些。假如你放弃一个点利润给客户，这些货不仅能一售而空，还可能增加25万元的销售，这时你的利润增加了多少呢？”
张总：“我明白，但市场是我们共有的，促销的费用总不能让我一个人负责吧，你们也要出点。” 业务王：“你负责分销商的提货政策支持，按提货量返点，刺激客户的提货欲望，加快出货速度和资金周转率。我们公司负责分销客户的终端现场促销，加快他们的售货速度，你看怎么样？”
张总：“呵呵，原来你是有备而来。好，就这么订了！”
推销员通过设计、规划出符合客户市场需求的促销方案来说服客户，进而刺激客户投放资源。设计促销活动方案，首先应分析目前产品的市场表现，以及公司目前在资源投放方面的困难。其次从客户利益入手，抓住资源投放和效益回报的比例关系，实现效益最大化。最后，通过促销方案的严谨性、可行性，激励客户，最终达成双赢的结果。
侧击法则
作为L品牌食用油江西省G市总经销商，久经沙场的胡总被称为胡老大。在G市，L品牌在各卖场的进场费、过节费、货架费等费用几乎都是厂家承担。L品牌的推销员在当地客户眼中根本没有什么地位，这导致该产品在当地的生意不太好做。为了改变这一现状，厂家对当地业务人员进行了一次调整。下面是新任区域经理小王和胡老大对话的精彩片段。
业务王：“胡总，你好，我是L品牌王XX，新调任负责这个片区，特来拜会，以后还靠你多多关照！”
胡老大：“客气了，互相照顾嘛。市场还要靠我们一起做的！”
业务王：“胡总，太谦虚了，没有你的支持，我们的品牌也不会做成这个样子！”
胡老大：“什么意思，你埋怨我没把你们品牌做好？小伙子，你刚来，还不熟悉当地市场情况，社区活动你们支持少，团购生意你们又没有价格优势，你们让我怎么做呢？我都快烦死了。”
业务王：“我正是为此事而来，眼看中秋节就要到了，公司要求我们加强终端促销和社区推广，同时加大团购业务宣传，你看应该怎么做呢？”
胡老大：“我能怎么做？趁这个旺季，你给我申请5万元，我全部用在临时导购、社区推广礼品、团购特价上面，绝对能够火一把。”
业务王：“胡总和我们公司的考虑如出一辙，但是我们在卖场的进场费、过节费、货架费方面负担太重，公司已经没有办法再出促销人员费用了！”
胡老大：“是吗？”
业务王：“是的。前几天我正好碰到亚细亚实业公司黄总，他对我们品牌非常感兴趣，指出了我们品牌在G市面临的瓶颈，并承诺只要我能划出一半市场给他，费用不用我考虑，还谈到了他的中秋大战规划，思路的确很清晰。”
胡老大：“是吗？……这个黄鼠狼就喜欢放臭屁，小王，你不要相信他，这家伙总是和我对着干！我们合作这么多年了，就是个别终端差了一些，缺乏终端人员推动，这事不急，我们先吃饭，好好合计一下中秋大战如何开展。”
业务王：“我就是考虑到我们两家合作这么多年了，否则我也不会讲这件事的。”
饭桌上，在觥筹交错中，双方敲定了中秋大战的合作事宜。
这类客户多是老奸巨猾或者老顽固式的客户，喜欢得寸进尺，得理不饶人，专捏推销员的软肋，可谓是最难调控的客户。
打蛇一定要打七寸，面对胡老大这类客户，好说歹说都是徒劳无功。只有把他从以前的惯性思维中打醒，借助外力比如竞争对手的力量，才可能起到作用。
互惠法则
业务王最近特别心烦，由于资源过于紧张，眼看竞争对手在终端行动，公司却拿不出什么政策进行市场支持。在无可奈何之际，业务王来到经销商张总处。
业务王：“张总，最近竞争对手在终端卖场大搞活动，由于公司前两个月资源投入过大，现在资源紧缺，我拿不出什么东西来跟进了。”
张老板：“那个时候猛冲猛打，不顾后果，现在对手还击了，却没有资源投入了，这不是找死吗？”
业务王：“张总，你讲的对，我们总不能被动挨打。你能拿出部分利润帮助我暂时挺过难关吗？”
张老板：“这……”
业务王：“张哥，在我们资源充分的时候，渠道维护、产品推广、终端促销都是我在打点，你基本上就是坐在家里收钱。现在如果我们跟不上去就可能前功尽弃，等到公司资源下来，光恢复元气都需要一段时间，这不仅浪费大量资源还直接影响了你的销售。”
张老板：“小王，我对你非常放心，但我的利润空间就那么一点点，你打算怎么搞，千万不要像你们公司那么猛烈地冲击市场，我吃不消的。”
业务王：“张哥，这个你放心。要不这样，你拿出两个点的利润作为市场费用，我负责终端促销活动的设计和安排，把公司那些闲置物料、小礼品全部用上，也能在终端搞出一个特色和效果来。”
虽然生意场上讲究的是一个利字，但双赢和互惠原则还没有被彻底泯灭，推销员对客户的支持和付出，客户虽然嘴上不说，但心里很清楚。在日常销售过程中，推销员一定要加强和客户之间的感情沟通，多做实事，让客户尊重、信赖自己，愿意在关键时刻帮助自己。
对比法则
由于M冰箱涨价，各地分销客户毫无提货的积极性，造成经销商老张准备了一仓库的冰箱，却怎么也走不动。老张心急如焚，打电话给该品牌区域经理小王，寻求解决问题的办法。
张老板：“小王，我是老张，最近货走得怎么这么差啊？”
业务王：“张总，怎么可能，我现在扬帆公司老赵这里，他的货出得不知道有多好，一天都走货20多万元，还有人提前打款预订呢？”
张老板：“不会吧，赵华用的什么歪门邪道，我不信，你赶快过来。”
业务王：“我马上过去，不过，你要改变思路，死守着利润，反而赚不到利润。”
张老板：“别废话了，赶快过来………”
下面的进展就无需多说了，当然是老张“放血”激活市场。
一个推销员必须善于依靠对比法则，把两种完全不同的选择或情况摆在客户的面前，刺激客户的心理反应，把客户引向自己最终设定的目的地。应用这一法则的关键是两个对比物必须具备相关性和差异性，这样正面信息和负面信息之间的对比才会产生巨大的力量。在这个案例中，老张本来打算找小王诉苦，榨取些资源来投入市场，没想到自己反被小王所左右。 推销技巧 电话销售 推销技巧 自我激励 销售管理 商务谈判 营销人物 推销案例 网络营销 营销观察 案例实务 电子商务 网络策划 IT业界 网站建设 论文大全 市场营销 国际贸易 计算机网络 电子商务论文 经济学 管理学 外贸知识 外贸信息 外贸政策 外贸案例 外贸单证 出口流程 货运物流 英语专栏 市场信息 商机发现 技术市场 市场分析 投资理财 综合频道 推销技巧 网络营销 论文 外贸知识 市场信息 营销咨讯 品牌营销 跟单员 考试
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