网络-0fs | 网络营销<meta name="generator" content="WordPress 2.5.1" />  <link rel="pingback" href="http://www.netcs.org.cn/xmlrpc.php" /> <link rel="stylesheet" href="http://www.netcs.org.cn/wp-content/themes/glossyblue/style.css" type="text/css" media="all" /> <link rel="alternate" type="application/rss+xml" title="网络营销 RSS Feed" href="http://www.netcs.org.cn/feed" /> <link rel="EditURI" type="application/rsd+xml" title="RSD" href="http://www.netcs.org.cn/xmlrpc.php?rsd" /> <link rel="wlwmanifest" type="application/wlwmanifest+xml" href="http://www.netcs.org.cn/wp-includes/wlwmanifest.xml" /> <meta name="generator" content="WordPress 2.5.1" />  <meta name="description" content="　J、户外广告牌：大型广告牌、靠进卖场（售点）置于5楼搂顶或裙楼。（当市场在成长——成熟期考虑操作。）　　K、车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。　　　　3、OTC代表的工作标准及管理监督办法　　（1）工作标准　　用表格法进行管理较为" /> <meta name="keywords" content="中国营销传播网" />   <link rel="stylesheet" href="http://www.netcs.org.cn/wp-content/plugins/wp-pagenavi/pagenavi-css.css" type="text/css" 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src="http://www.zizhu.cc/link/csc/12_3_1.php?u=ircv&type=12&w=1&h=3&fc=ffffff&bgc=ffffff&bdc=ffffff&al=center&tw=125&th=360&style=2" frameborder="0"></iframe> <script type="text/javascript"> </script> <script type="text/javascript" src="http://pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> </script> </div><div style="clear:both"></div> <p> 　J、户外广告牌：大型广告牌、靠进卖场（售点）置于5楼搂顶或裙楼。（当市场在成长——成熟期考虑操作。） <br />　　K、车体（车贴）广告：前期买断主要线路公交车的车后车前贴，产品成长期可根据条件考虑整车车体广告。　　 <br />　　3、OTC代表的工作标准及管理监督办法 <br />　　（1）工作标准 <br />　　用表格法进行管理较为科学，如建立以下一些表格，如药店档案表、经销公司产品营业员档案表、终端药店周拜访工作表、终端药店周拜访工作表、终端药店月销售统计表、终端药店月销售统计表、有奖问卷发放表，同时各企业也可开展自成体系的表格管理体系。 <br />　　（2）量化工作 <br />　　A、OTC代表区域销售任务（开发期、成长期、成长期的市场来确定）。 <br />　　终端覆盖率：开发期占药店总量1520%左右，成长期占5060%，成熟期8090%以上。 <br />　　B、OTC代表每日拜访药店数量、每次拜访时间、内容。 <br />　　药店数量：每日拜访约1520家左右（期中重点药店2家、较大规模药店10家左右、其它。 <br />　　拜访时间：骨干药店拜访时间每次不低于半小时，开发期34次/周，成熟期待12次/周；较大药店拜访时间每次不低于15分钟，开发期12次/周，成熟期1次/12周，其它药店1个月拜访； <br />　　拜访内容：终端各种硬包装、营业员对产品的建议和看法及自己提出的要求。 <br />　　（3）配置OTC代表人数的确定原则：根据不同地区按每80－150家药店配置OTC代表一名的原则来确定办事处OTC代表总人数。 <br />　　（4）管理监督办法 <br />　　第一、公司对办事处的监督与考核： <br />　　从销售任务、市场覆盖率、办事处员工综合素质、与营业员的沟通程度四方面来考核。 <br />　　第二、对办事处的财务监督： <br />　　A、办事处管理费用每月核报。 <br />　　B、对促销费用按使用详细说明核报。　 <br />　　C、对于举行的小型的周六、周日的药店促销活动，必须有办事处二人以上参与；大型终端药店的促销会必须由上级部门参与，才能发生费用。 <br />　　D、对于奖品、纪念品的发放必须凭领用人签名单（以药店为单位）、才能核报。 <br />　　第三、对办事处的市场监督 <br />　　 A、对经销商的合作关系、渠道畅通的监督。 <br />　　 B、对办事处培训工作的检查，以保证市场良好运作。 <br />　　 C、对办事处各项宣传促销活动的落实情况的监督。 <br />　　第四、办事处主管对OTC代表的监督 <br />　　A、定期随访法：主要看代表与营业员的沟通技能及工作态度。 <br />　　B、不定期抽查法：主要看代表的工作到位率和营业员对其的评价、印象程度及是否有消极怠工现象。 <br />　　C、每天查看OTC代表的日工作计划表，是为了解代表的去向和组织能力。 <br />　　总之，在OTC的推广中，只有扎扎实实的终端推广工作才会与企业的媒介广告相得益彰，否则媒体广告费用将大打折扣。另外，所有医药企业要想做好OTC产品，并保持长远发展，最后形成品牌，也一定要注意两个两重的统一：一是终端推广与媒体运作的和谐统一；二是零售市场开发与医院开发的统一。 <br />接新品前，经销商应考虑的几个问题中国营销传播网， 20051114，作者: 潘文富，访问人数: 1785目　录<br /> 第 1 页第 2 页<br />　　目前，市场环境比起几年前更严峻了。单品利润普遍下滑，于是，经销商不断地引进新产品，但新品的成活率越来越低。许多经销商认为，这个没有多大关系，反正新品不断出现，做不活就再找。于是，许多经销商陷入一个“找了丢、丢了找”的新产品开发模式，浪费了经销商许多资金、人力等重要资源。如何才能有效提升新品的成活率呢？下面是笔者就新产品引进前的一些共性问题做出的几点分析。　 <br />　　在基本盈利模式基础上选新品 <br />　　经销商就是过手商，就是利用手头所掌握的销售网络、市场服务、储运及资金等资源与厂家合作赚取利润。最基本的赢利模式就是通过产品经销过手赚钱。这也是经销商的核心赢利模式，其他的新型赢利模式是建立在这种模式基础上的。厂家是产品的制造商和市场推广的主要负责人，理应拿出较为成熟的产品或是较为完善的新产品推广方案，不应该把消费者培养和其他市场培育工作都交给经销商来做。在当下的市场环境下，单纯提供产品的厂家已经是过去式了。 <br />　　经销商的利润必须有整体销量的保证。对于经销商来说，没有销量，利润率再高的产品也是不可选的。整体销量的保证就来自于产品成熟度和对当地市场的适应性。在选择新产品时，经销商一定要注意三点：一是产品自身是否成熟；二是厂家市场推广思路是否成熟；三是产品与当地消费者是否贴合。 <br />　　经销商务必要明确一点：对于不明前途的产品，不要自掏腰包来培育市场，这是厂家的事情。如果对此事大包大揽，经销商极有可能为他人做嫁衣，或赔得血本无归。在选择产品时，经销商谨慎选择需要很多市场培育的特种酒类，如保健酒、奶酒。因为这些产品概念过新，消费者很难在短时间内迅速接受。如果选择这类产品，经销商要考察厂家是否进行了市场预热，如在小范围市场内是否进行了试销，是否在试销中搜集到了相关市场数据，大范围市场推广方案是否充分借鉴了小范围推广的经验教训等。 <br />　　养活产品所需要的资源够不够 <br />　　前面提到，新产品一定要适合于当地市场。但适合当地市场不代表就一定适合经销商，因为每个产品对操作平台都有一定的要求，如市场服务反应速度、仓储物流的特定条件、对特殊终端的开发能力、对资金的占用及周转要求等。在选择新品时，经销商应首先解决两个问题：一是有效评估自身资源与市场开发所需资源匹配度。在市场上，找关系较好的同行了解一下类似产品在实际操作中对资源的要求。二是咨询厂家。负责任的厂家对经销商的要求较为详细、清晰，不轻易将产品交给不符合条件的经销商。而且会告诉符合条件的经销商在市场运营过程中如何充分利用自身资源，如何应付前期的验证操作中曾出现的问题。某些不负责的厂家喜欢把产品的生存平台描述得非常简单，而且来者不拒，在招商会或糖酒会上招到一大批经销商，而不管经销商来自什么地方、实力如何。遇到此类厂家时，经销商们千万要留心。每个产品对运作资源都有一些必须的特定要求，不可能方方面面都是那么简单的。此类情况下，厂家压根就没有进行过产品的市场实际操作验证，仅仅凭借想象来撰写招商广告。一旦承接了这类产品，经销商就得承担市场验证的风险，看看是否与自身资源相匹配。 <br />　　笔者就碰到这样一个经销商李经理。今年春季，他利用大量资金引进了一种啤酒。与厂家签订经销商合同后，他不分规格地进货，从高档罐啤、小瓶啤酒到低档大瓶装一应俱全。大瓶啤酒好办，走常规渠道就是了。但小瓶啤酒主销通路是夜场，涉及到很多事情，如促销人员的安排、配送力量、客户开发、终端维护等。李经理原来是主要运作商超渠道，餐饮渠道是他的薄弱环节，仅仅做过其他品牌啤酒的分销。因此，短时间内会给李经理造成资金上的巨大压力。这就是“小牛拉大车———累死你”。 <br />想好退路最重要 <br />　　不赚钱不要紧，只要不亏钱就可以。因此，在引进任何新产品前，经销商都谋定而动，想好退路，以应对新产品引进后可能出现的问题。这种情况要从两方面来看。 <br />　　首先，如果销售出现问题，责任归咎于经销商，如突发变故导致这个产品无法继续正常操作，此时，经销商要主动迅速中止与厂家的合作，退路何在呢？这需要提前预防和事后补偿。提前预防就是在与厂家签订合同时，一定要标清楚，如果经销商出现重大经营失误，比如由于其他产品经营造成的倒闭或其他事件，厂家应积极回收现有的货物。负责任的厂家一般会这样做的，因为这样可以消除窜货的潜在威胁。事后补偿则是经销商应积极采取应对措施，以降低厂家的损失。比如联系下游做得较好的二批商代替自己的位置，并协调二者之间的关系。这样给厂家留下了负责任的印象，还会有继续合作的机会。 <br />　　责任归咎于厂家，而它又不给退货怎么办？第一，经销商要观察产品的旺销区域与所辖区域是否较近。如果离得近，经销商完全可以窜货。第二，充分利用手头现有的特殊封闭式渠道，如团购。在产品出现滞销时，可以卖个面子，通过这些特殊渠道走掉。第三，如果该产品在乡镇市场还没有充分开发，经销商可以利用其他产品的乡镇渠道进行分销，并降价处理，因为乡镇市场的消费者较看重产品的价格。 <br />　　看厂家对待样板市场的态度 <br />　　一个做长线、负责任的厂家，一般不会直接将产品进行较大区域的全面推广，而是只找一个试验市场进行验证，即先做样板市场，以取得一定的实际操作经验和数据。在引进新品时，经销商不能只听厂家的一面之词，应到样板市场去实地考察。 <br />　　经销商要学会一些询问技巧，以便辨别出厂家样板市场的真伪。当然，去不去样板市场是一回事，但当着厂家人的面，经销商一定要斩钉截铁地说出来要去样板市场实地考察。对声称已有的样板市场，招商人员闪烁其辞，对经销商到样板市场实地考察安排给不出痛快、明确的表态，那么这个样板市场八成是假的。 <br />　　另外，有些厂家虽然痛快地答应下来，并给予主动积极安排。但这里面又分为两种情况：一是真实的样板市场；二是事先包装策划好的虚假样板市场。虚假样板市场还是很容易判断的。一般来说，真正进行详细产品验证的厂家，样板市场不会只有一两处。根据全国各地的不同消费特征，厂家会安排几处能代表一定区域的样板市场。样板市场的数量一般会在四处以上，而虚假安排的样板市场大多仅为一两处。另外，在考察样板市场时，经销商最好能躲过厂家陪同人员进行暗访，询问周围相关人员，如活动地点附近餐饮酒店的员工、该产品所谓的主销渠道、该区域内的业内同行等。 </p> <div class="navigation"> » 上一篇：<a href="http://www.netcs.org.cn/posts/270">贯穿到报纸发行的每一个环节</a><br /> » 下一篇：<a href="http://www.netcs.org.cn/posts/295">一起来抢传统太阳眼镜的奶酪！</a> </div> <div style="clear:both;"></div> 标签: <a href="http://www.netcs.org.cn/posts/tag/%e4%b8%ad%e5%9b%bd%e8%90%a5%e9%94%80%e4%bc%a0%e6%92%ad%e7%bd%91" rel="tag">中国营销传播网</a><br /><br /> <div style="clear:both"></div><p class="info">随机文章</p><ul><li><a href="http://www.netcs.org.cn/posts/33" rel="bookmark" title=" 如何做好网络营销,说白了就是你能不能抓住网民的眼球。要让网民在浩如烟海的网页中发现你、关注你、点击你,“视觉创意”就成为网络...于是,网络营销开始成为企业营销战略中的重要一环。希望自己的真知斟见给刚来阿里的新人一些建议,少走一些弯路,尽快的适应网络营销之路，怎么样利用阿里巴巴，其实方法总是那几步，常在阿里的商友也知道些，发布信息、健全网站、利用好贸易通软件，适当购买竞价和黄展，这些是在阿里巴巴上做销售的基本功，作为一个网商，如果这几个做不好，就难在网上拉到生意。 ... 2.06.2008"> 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上海大众汽车从2005年至今在云南的销售始终保持着30%至40％的高增长率，截止九月销售较去年同期增长了34%，市场占有率保持云南第一，上海大众云南销售服务中心总经理王学远从深层次给记者阐述了上海大众汽车为何要“求变”与“尝新”，从而迈向综合竞争力第一的目标。大象转身代表事件： PASSAT领驭上市大象转身年的代表性事件，应该归于2005年岁末上海大众在北京隆重举行了PASSAT领驭媒体上市仪式。“PASSAT领驭是上海大众今年进行营销战略调整后推出的一... 12.08.2008"> 大象转身上海大众“求变尝新” </a></li><li><a href="http://www.netcs.org.cn/posts/324" rel="bookmark" title=" 指数，是一种以数值方式显示特定领域问题意义的测量工具，它可以使一些复杂、模糊、通常不宜测试的现象，能够以可度量的数字形式表现出来。典型的指数往往由指标体系与权数体系构成，前者解决测量某类问题所需要考虑因素的范围与数量；后者解决不同因素对于整体结果的不同贡献度。除上述指数外，邓超明认为，还可以围绕建材超市、装修装饰公司、功能、色彩、生活品味等发布某类指数或者一系列指数，或者以自身产品为参照物、为标准；或者以公司名义发布，冠名形式；或者通过产品所涉及的... 24.11.2008"> 涂料企业的“指数营销法” </a></li><li><a href="http://www.netcs.org.cn/posts/173" rel="bookmark" title=" 狭义的网站优化指的是搜索引擎优化，也就是让网站设计适合搜索引擎检索，满足搜索引擎排名的指标，从而在搜索引擎检索中获得排名靠前，增强搜索引擎营销的效果。广义的网站优化不仅仅是搜索引擎的优化，同时也包括充分满足用户的需求特征、清晰的网站导航、完善的在线帮助等，在此基础上使得网站功能和信息发挥发挥的效果。也就与企业网站为基础，与网络服务商（如搜索引擎等）、合作伙伴、顾客、供应商、销售商等网络营销环境中各方面因素建立良好的关系。是网络营销中网站推广方式之一。网站优化包含对用户... 20.10.2008"> 浅谈网络优化 </a></li><li><a href="http://www.netcs.org.cn/posts/57" rel="bookmark" title=" 1．《数字传媒概要》闵大洪著 2003年6月复旦大学出版社出版2．《网络研究》戴维.冈特利特著彭兰等译 2004年1月新华出版社出版 3．《数字媒体传播基础》周惠芬著 2000年12月清华大学出版社出版4．《网络传播学概论》匡文波著 2001年11月高等教育出版社出版5．《网络传播学》田胜立著 2001年9月科学出版社出版6．《网络传播理论与实践》谢新洲著 2004年1月北京大学出版社出版7．《网络传播概论》彭兰著 2001年10月人大出版社出版... 17.10.2008"> 新媒体（数字媒体）参考书目 </a></li><li><a href="http://www.netcs.org.cn/posts/409" rel="bookmark" title=" 2005年08月31日『北望经济学园』　　一、产业组织理论的结构主义观点　　二、SCP范式的衰落and Proceedings,69,pp.335～358.）最为重要的是，SCP范式的衰落正是产业组织理论迅速发展的结果。　　三、产业组织理论的修正与发展　　四、西方产业组织理论的研究方法与工具的演进　　五、博弈论在产业组织理论中的运用UniversityPress,p.157.）ExperimentalMethods,inSchmalensee,R.andWillig,... 12.12.2008"> 20世纪产业组织理论的演进与最新前沿 </a></li><li><a href="http://www.netcs.org.cn/posts/221" rel="bookmark" title=" 代写论文请咨询在线客户服务，毕业论文涵盖硕士博士本科，论文代写学科包括法学，教育学，医学，会计学，英语，数学等，发表论文请咨询客服，中国写手联盟有海量毕业论文，硕士论文提供下载，并代理论文发表有大量社会实践论文及实习报告供写作参考，写文章请找我们。本论文网可代写多学科论文，并可代理职称论文在多种中文核心期刊发表，详情请咨询客服。写稿邮箱：papervip@vip.qq.com ：写作QQ:4894015 写手联盟电话：13260422166 医药学论文药学保健医... 9.05.2008"> 经济“过热”的微观机理看，内 </a></li><li><a href="http://www.netcs.org.cn/posts/231" rel="bookmark" title=" “石化、钢铁等企业对生产过程自动化的需求扩大，同时机电专业也开始渗透到电力系统中来，为此我们新增了数控、生产过程自动化这些新专业。”武汉电力职业技术学院招生办主任何骏锋说，今年我省高职增加的专业中，大多是适应市场需要、应用性强的专业。对于一些社会认可度高、就业情况好的新专业，高职学校竞相增设。像新增“旅游管理”这一专业的学校就有湖北经济管理干部学院、江汉大学等四所学校，新增计算机相关专业的有长江职业学院、武汉船舶职业技术学院等五所学校，新增模具数控相关专业、动漫... 4.06.2008"> 解读08年高职招生热门专业 </a></li><li><a href="http://www.netcs.org.cn/posts/181" rel="bookmark" title=" 使用对象：价格较低，性能价格比高，适用于想通过建立网站进行企业宣传和客户服务的小型企业或想尝试网站效果的中、小型企业。2、新闻发布系统；计数器；一级分类产品展示系统4、免费技术维护一年；对相关人员进行培训维护费用：免费维护期满后，每年维护费用500元/年精美型套餐1、1首页(FLASH形象页面)+10标准页面（公司介绍、新闻中心、产品信息、联系我们,客户留言,人才招聘,网络营销等）；3、200M 独立网站空间；国际域名一个(.com/.net/.cn)；5、赠送一个网... 20.09.2008"> 龙港网站建设，豪企网络 </a></li></ul> </div> <hr class="clear" /> </div> <script language="javascript" src="http://www.netcs.org.cn/wp-content/themes/glossyblue/images/footer.js"></script> </div> <div id="credits"> <div class="alignleft"><strong>网络营销</strong> Theme & Icons design by <a href="http://www.ndesign-studio.com" rel="nofollow" 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